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隨著消費(fèi)品領(lǐng)域越來(lái)越多的市場(chǎng)空間被網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不斷蠶食

。越來(lái)越多的生產(chǎn)商和代理商直接在天貓、京東平臺(tái)開(kāi)旗艦店

，進(jìn)行垂直銷(xiāo)售

，毫不留情直接干掉了幾個(gè)中間環(huán)節(jié)。搞得整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈人心惶惶

！

未命名 -1.jpg

所以近年來(lái)很多元器件同行朋友在有意無(wú)意中都表達(dá)對(duì)元器件分銷(xiāo)前景的擔(dān)憂

。作為工業(yè)品集團(tuán)采購(gòu)的電子元器件，在未來(lái)十年內(nèi)是否會(huì)走到消費(fèi)品領(lǐng)域這種垂直銷(xiāo)售為主導(dǎo)的情況呢

？

鑫韓嘉（HONKA）從代理商的角度分析一下垂直銷(xiāo)售是否適合元器件行業(yè)

。

HONKA有幾條代理線，受原廠之托必辦忠心之事

。從一開(kāi)始我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就把銷(xiāo)售方向定位為直接銷(xiāo)售給主機(jī)廠

，以期做到原廠多掙錢(qián)，主機(jī)廠少花錢(qián)的效果

。但是經(jīng)過(guò)十幾年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

。垂直銷(xiāo)售并不具備效率。大部分主機(jī)廠單一元器件采購(gòu)量達(dá)不到單獨(dú)采購(gòu)的條件

。需求量少拆分采購(gòu)會(huì)拉低效率

。

1.主機(jī)廠需要資金支持

如果我們的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)是，原廠-代理商-現(xiàn)貨分銷(xiāo)商-配套商-主機(jī)廠

，每個(gè)環(huán)節(jié)只需要墊資一個(gè)半月

，主機(jī)廠就能拿到半年的賬期
。如果是原廠-代理商-主機(jī)廠，由于中間少掉了2個(gè)環(huán)節(jié)

，則原廠和代理商每家最起碼要提供3個(gè)月的墊資

，這還不包括現(xiàn)貨庫(kù)存和在途庫(kù)存占?jí)旱馁Y金。所以有些客戶抱怨HONKA給的賬期短

。這個(gè)世界上永遠(yuǎn)沒(méi)有免費(fèi)午餐

。代理商直接配合，價(jià)格已經(jīng)得到實(shí)惠了

，還要求有多幾個(gè)環(huán)節(jié)的資金支持明顯不符合實(shí)際

。

2.主機(jī)廠無(wú)法解決物流和通關(guān)問(wèn)題

有一部分主機(jī)廠，特別是貿(mào)易商

，總是想辦法尋求原廠支持

。

這里我們暫且不論原廠接不接單的問(wèn)題。就算貿(mào)易商有進(jìn)出口權(quán)和原廠違反規(guī)則同意接單

，需求方也能接受幾個(gè)月的交期

。單獨(dú)出售一點(diǎn)點(diǎn)物料的出貨單價(jià)提升+物流成本+報(bào)關(guān)付匯成本都是超過(guò)代理商+分銷(xiāo)商那一點(diǎn)點(diǎn)微薄利潤(rùn)的。

，采購(gòu)是職業(yè)不是愛(ài)好

。愛(ài)好可以不計(jì)成本，想海淘就去海淘

。作為專(zhuān)業(yè)采購(gòu)則需要考慮成本

，權(quán)衡利弊。

代理商多年積累下來(lái)的渠道出貨量不是隨隨便便就能被取代的

。自然單價(jià)和物流優(yōu)勢(shì)也是撼動(dòng)不了的

。

3.主機(jī)廠的需求量沒(méi)有達(dá)到理想化數(shù)量

垃圾客戶.png

以上這家公司從2018年11月份和我們公司Sales談價(jià)格，談到2019年1月份

，中間唇槍舌劍頗費(fèi)口舌

。折騰兩月結(jié)果只有2Kpcs的需求（每年只有幾次需求，訂單不持續(xù)）

，價(jià)值1千多人民幣

，并且要求做月結(jié)和開(kāi)具增值稅票。這類(lèi)客戶還真不是個(gè)例

，有的甚至還發(fā)郵件給原廠亂報(bào)需求

，搞得原廠以為國(guó)內(nèi)的需求量應(yīng)該多幾倍才對(duì)。實(shí)在是損人不利己

。不管怎么謊報(bào)需求

，出貨價(jià)都是按照實(shí)際需求量執(zhí)行。

鑫韓嘉從來(lái)都很尊重我們的客戶

。不管訂單大小

，我們能配合都盡量配合

。但是諸如此類(lèi)訂單，我們接多少就得賠多少

。在深港兩地開(kāi)電子公司

，除了呼吸空氣不用錢(qián)，其它都要錢(qián)

。接多少訂單就得有多少職員配合

。如果掙的錢(qián)不夠開(kāi)銷(xiāo)，公司怎么可能持續(xù)為原廠和主機(jī)廠提供好的服務(wù)

。

所以

，分銷(xiāo)環(huán)節(jié)是很重要的。一站式供應(yīng)鏈能起到分配資源

，優(yōu)化資源配置的效果。

委屈.png

其實(shí)大家都知道

，代理商和分銷(xiāo)商并不是坐地起價(jià)

，憑空中間過(guò)一手，簡(jiǎn)單粗暴的拿走利潤(rùn)

。還是那句話

，“存在著的就是合理的”。所有中間環(huán)節(jié)都是提高效率的平臺(tái)而不是降低效率的絆腳石

。中間環(huán)節(jié)在分享利潤(rùn)的同時(shí)

，也在為供需雙方提供資金平臺(tái)、物流平臺(tái)以及必要的售后支持

。有幾個(gè)中間環(huán)節(jié)就會(huì)有幾個(gè)環(huán)節(jié)的資金注入

，代理商和中間商在他們介入的環(huán)節(jié)都得提供資金和物流以及售后支持。這些如果都要靠原廠和代理商做

，明顯搞不過(guò)來(lái)

。術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，即使做的過(guò)來(lái)也不會(huì)有效率

。

最后不是危言聳聽(tīng)

，絕對(duì)的垂直銷(xiāo)售到最終必然形成絕對(duì)壟斷。大家都知道壟斷形成之后產(chǎn)業(yè)就失去了效率

、會(huì)不斷蠶食社會(huì)經(jīng)濟(jì)

，危害巨大。原廠和代理商如果都交給直銷(xiāo)平臺(tái)去銷(xiāo)售

，不注重扶持分銷(xiāo)商

。將來(lái)平臺(tái)尾大不掉。難免有一天會(huì)和董明珠一樣痛心疾首

、憤憤不平的對(duì)記者說(shuō)

，我不知道國(guó)內(nèi)有某某電器商城

。

不吃全魚(yú)，合作分工

。產(chǎn)業(yè)鏈中的單元各自做好自己優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)

，秉承匠人精神，精益求精

，做大做強(qiáng)

，整體拉升整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)才是王道！

鑫韓嘉主要產(chǎn)品線：可調(diào)電容可調(diào)電阻貼片電容鉭電容電感二三極管已經(jīng)各類(lèi)進(jìn)口芯片

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